Prinsip Prinsip Penjualan Personal

​Ayah saya yang saat ini telah berusia 74 tahun suatu hari membanggakan dirinya karena baru saja belanja  di toko online, dengan senangnya ia memamerkan bahwa ia tidak kalah dengan kids jaman now dalam berbelanja, ia malah menertawakan saya yang masih sibuk menghabiskan waktu untuk antre dalam kemacetan demi mencapai toko tujuan.   “Gimana sih kok gak kekinian ??...” Katanya pada saya.

Derasnya arus digitalisasi memang telah merubah berbagai tatanan bisnis yang ada termasuk aktivitas pemasaran didalamnya.  Namun apakah semua orang telah beralih dalam bentuk digital dalam mencari suatu produk nya ?  Apakah semua perusahaan telah meninggalkan aktivitas personal selling dalam memasarkan produk nya.  Ternyata tidak benar juga, karena berdasarkan hasil survey yang dilakukan oleh ICED Institute terhadap 1.000 orang diawal tahun 2018 terhadap perilaku belanja seseorang menyatakan 28% mendapatkan penawaran suatu produk dari sosial media sedangkan 30% dari iklan di media konvensional, 23% dari personal selling, 19% lain-lain.  Disini terlihat bahwa selain dipengaruhi oleh sosial media dan iklan melalui media konsvensional, 23% orang membeli suatu barang karena pengaruh aktivitas personal selling.

Menurut Kotler & Keller (2012), Personal selling  , “face to face interaction with one or more prosepective purchasers for the purpose of making presentations, answering questions, and procuring orders”.   Personal selling merupakan proses tatap muka interaksi dengan satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan membuat presentasi, menjawab pertanyaan, dan mengadakan pesanan.  Adapun menurut Terence A.Shimp (2010:281)  personal selling adalah suatu bentuk komunikasi orang perorangan dimana seseorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasanya. Adapun menurut Tjiptono (2000:224), Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membetuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.

Ditengah derasnya arus digitalisasi disegala bidang aktivitas personal selling tetap menjadi hal yang penting bagi dalam pemasaran, hal ini seperti yang diutarakan oleh Kotler dan Keller (2016) akan tujuan dari personal seling :
1. Mencari calon pelanggan, yaitu mencari calon pelanggan atau petunjuk.
2. Menentukan sasaran, yaitu memutuskan metode mengalokasikan waktu antara calon pelanggan dan pelanggan lama.
3. Mengomunikasikan, yaitu menyampaikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan.
4. Menjual, yaitu mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan.
5. Melayani, yaitu menyediakan serangkaian pelayanan kepadakonsumen, menerima konsultasi berbagai probelmatika, memberi beragam bantuan yang sifatnya teknis, mengelola pembiayaan, serta pada akhirnya melakukan delivery.
6. Mengumpulkan informasi, yaitu menyelenggarakan penelitian atau riset pasar serta melaksanakan aktivitas-aktivitas intelijen.
7. Mengalokasikan, yaitu mengambil keputusan terkait pelanggan yang berhak memperoleh produk ketika terjadinya kelangkaan akan produk.
Meskipun gempuran digital marketing terus menjadi-jadi namun kegiatan personal selling tetap menjadi salah satu ujung tombak penjualan bagi perusahaan karena dalam beberapa hal tertentu pendekatan ini tetap dibutuhkan terutama dalam penjualan produk yang memiliki spesifikasi tehnologi tinggi, produk dengan keunikan tertentu, produk yang bersifat customize, produk dengan penjelasan tertentu, dan produk dengan pelayanan personal.

Sebenarnya keahlian personal selling terletak pada kemampuan seorang sales dalam menggali pertanyaan-pertanyaan pada calon pelanggannya sehingga ia bisa mengetahui permasalahan yang dihadapi kliennya dan menawarkan sebuah solusi kepada nya.  Maka dalam Kotler dan Keller (2012) dikatakan bahwa para pakar sales memiliki prinsip dalam penjualan dengan nama metode SPIN Questions. 

SPIN merupakan kepanjangan dari Situation questions; seorang sales bertanya dan menggali latar belakan bisnis sang klien, Problem questions; sang sales bertanya terhadap permasalahan-permasalahan yang sering hadapi oleh klien meskipun belum secara detail, Implication question; sang sales belum memberi solusi hanya menjelaskan kepada calon klien bahwa permasalahan yang mereka hadapi sangat serius, dan Need-Payoff question; sang sales mulai memberi gambaran solusi kepada calon klien untuk menyelesaikan permasalahan mereka.

Masih menurut Kotler dan Keller terdapat enam langkah yang dilakukan oleh seorang sales mulai dari memprospek calon pelanggan hingga melakukan follow-up sang klien.  Ke enam langkah tersebut antara lain; prospecting and qualifying, preapproach, presentation and demostration, overcoming objection, closing, dan follow-up and maintanance.  Ke anam langkah tersebut menjadi langkah wajib seorang personal seling dalam menjual produk dan jasanya.  Personal selling tidak sekedar menjual tapi lebih pada menjalin relasi dan persahabatan meskipun di era digital.
​
Salam Produktifitas, Professionalism On Hand !!

Dr. Ervin Widodo
Executive Director PT. Proven Force Indonesia
Executive Director ICED Institute

Sumber:
​Koran Tempo,  18 Juli 2018, hal 20.